par Annie Laforest, éditrice Internet

L'ARGENT. Voilà un sujet ô combien tabou! On dit qu'il est plus facile de parler de sexe que de parler d'argent. Et pourtant, il fait partie de notre quotidien et s'inscrit inévitablement dans notre développement personnel et professionnel. Peut-être prévoyez-vous demander une augmentation de salaire. Ou vous avez un nouveau contrat à négocier? Parfois plus difficile encore, vous êtes travailleur indépendant et vous devez justifier l'offre de services pour laquelle vous soumissionnerez.

Dans toutes les situations, vous devez éviter à tout prix d'entrer dans une négociation dangereuse. Dès qu'on touche à l'argent, la fâcherie et la susceptibilité ne sont pas très loin! On traduit bien souvent l'offre monétaire par la valeur que l'on s'accorde ou celle de la valeur que les autres ont de nous... n'est-ce pas? Voilà pourquoi, lorsqu'on voit poindre une discussion financière à l'horizon, il faut y être solidement préparé.

Quelle valeur vous accordez-vous ?

Selon l'avis de spécialistes en la matière, il faut savoir précisément ce que nous pouvons accepter et, à l'inverse, ce que nous ne sommes pas prêts à accepter. En d'autres mots, nous devons connaître nos limites et nos ambitions et savoir reconnaître soi-même la valeur que l'on s'accorde en contrepartie de tel ou tel service. Il est donc primordial de se fixer un objectif financier, de le maintenir clairement en tête et de ne pas descendre en deçà de ce montant.

Si vous amorcez votre discussion ou votre négociation sans préparation, en vous disant « On verra bien comment cela finira... » il y a de grandes chances que cela finisse en faveur de l'autre partie si elle a pris le temps de réfléchir à la question, et surtout, de s'y préparer. Vous risquez que l'on vous mène en bateau... et de sentir la houle se lever...

Yves Maire du Poset et Olivier de Clermont-Tonnerre sont tous deux consultants spécialisés dans les ressources humaines. Ils accompagnent des salariés dans le pilotage de leur carrière. Dans leur dernier livre «Dites... Ne dites pas, Entretiens de recrutement» ils présentent les règles à suivre pour une bonne négociation salariale.

Voici ce qu'ils conseillent aux employés qui doivent négocier leur salaire. Leurs judicieux conseils s'appliquent tout autant à ceux et celles qui ont à proposer leur expertise et à justifier leurs honoraires

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« Soyez au clair avec ces fameuses prétentions! Faute de quoi vous risquez de vous faire «balader». Puis attendez-vous à la question type: quelles sont vos prétentions? »

Ce que vous pouvez répondre. « Écoutez, le mieux est peut-être que vous me disiez quelle est l'enveloppe prévue, je vous dirai si c'est en ligne avec l'objectif de rémunération que je me suis fixé. » Puis plongez votre regard dans le sien en montrant vos blocs-notes et votre intention de noter son offre qui ne saurait tarder. Attendez sa réponse, notez-la et réfléchissez en regardant cette fois vos notes.

Si votre interlocuteur ne tient pas compte de votre réponse et vous dit : je préférerais que vous me disiez ce que vous souhaitez obtenir... » On dit que le premier qui parle d'argent a perdu. Ce qui est souvent vrai. Néanmoins, si la situation se présente ainsi, sortez vos trois clés d'une bonne réponse : accueillez la question en disant : « je comprends votre demande, c'est une question importante... »

Puis exprimez votre difficulté à répondre, compte tenu des nombreux éléments de rémunération (le revenu brut, les autres éléments complémentaires, voiture, protections sociales, etc.)

Il vous faut cependant répondre, et vous pouvez rappeler quelle était votre précédente rémunération ou bien exprimer votre souhait en donnant un chiffre annuel brut : ATTENTION, si vous donnez une fourchette, il y a de fortes chances pour que votre interlocuteur ne considère que la limite basse. Précisez éventuellement;

• «Je souhaite une rémunération globale d'environ 70K€, avec une partie fixe de 60K€X.

• «Mon objectif est de me situer à 100 k€, mais j'aurais besoin de savoir de quoi se compose le «package» que vous proposez.»

• «Hors bonus ou prime éventuelle, mon souhait est de 45 K€X.

Ajoutez immédiatement, pour vérifier la conformité avec ce qui est prévu : «Sommes-nous dans le même ordre d'idée?» Faites-lui dire ce qui est prévu!

La question peut aussi être la suivante : «Quelle est votre rémunération?» La réponse est alors simple : vous donnez le montant de votre rémunération annuelle brute en spécifiant s'il s'agit d'une rémunération fixe, ou en précisant le niveau approximatif de la part variable. Les choses peuvent ensuite se corser; vous pourriez devoir justifier un éventuel écart entre votre dernière rémunération et celle souhaitée. Se présentent alors à vous différentes possibilités;

• «Ma dernière rémunération n'était pas au niveau du marché; je souhaite corriger cela.»

• «Je pourrais appeler cela une «prime au changement» et en souhaitant ce niveau de rémunération je reste dans le marché».

• «Il me semble que ma demande est légitime au regard des responsabilités liées à ce poste,»

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Bien sûr, la question de la rémunération au travail n'est pas, et ne doit pas être le seul critère de décision. Cependant, elle demeure prioritaire et doit être considérée avec sérieux et respect. Juste prendre le temps d'y penser et d'évaluer la situation actuelle, ses propres besoins et ses intentions futures permet de faire taire bien des angoisses inutiles.

Maintenant que vous connaissez votre rémunération actuelle, que vous avez identifié l'objectif à atteindre et surtout, que vous reconnaissez votre propre valeur, vous êtes alors outillé pour mener une bonne négociation et prendre la meilleure des décisions face à votre avenir financier. Et si cela ne suffit pas, prenez le temps de consulter les ouvrages de Yves Maire du Poset et Olivier de Clermont-Tonnerre.* Ils pourront vous guider.

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* Yves Maire du Poset et Olivier de Clermont-Tonnerre, Dites... ne dites pas, Entretiens de recrutement, Éditions Leduc
• Yves Maire du Poset, 2 minutes pour bien se vendre, Éditions Leduc