par Ghyslain Lévesque

Peu importe vos sentiments par rapport à la vente, il n’en demeure pas moins que pour amplifier votre rayonnement de leader et ainsi assurer une mobilisation optimale des membres de votre équipe, il vous faut absolument développer certaines qualités et réflexes de vente.

Je rencontre chaque semaine des gestionnaires qui ont des difficultés à faire passer leurs messages ou même à faire changer une perception.  À chaque occasion, je constate qu’ils utilisent régulièrement la même stratégie : tenter de convaincre.

Pour plusieurs, tenter de convaincre consiste à répéter leur message.  Même si je sais très bien que la répétition est la mère de l’intégration, je sais aussi que la répétition d’un message mal adapté crée de l’irritation.  Tout comme il suffit de peu pour ressentir la douleur là où la peau est irritée, il en sera de même pour vos équipiers.

Quel type de vendeur êtes-vous ?

Celui qui tente de vendre un frigidaire à un eskimo -  Ce type de gestionnaire tente de vendre ses idées sans réellement se soucier des besoins des membres de son équipe.  Il vit des victoires à court terme mais sa sensation de champion vendeur est bel et bien éphémère.

Celui qui vendrait sa mère – «Vendre une idée à tout prix!» est le slogan de ce gestionnaire.  Sa vision à court terme nuit énormément à ses capacités d’influence à moyen et long terme.  «Tu m’en as passé une vite, je t’attends la prochaines fois!» devient rapidement le slogan des membres de son équipe.

Le vendeur (trop) conciliant – Je l’appelle vendeur mais ce gestionnaire ne vend pas grand chose.  Il se laisse aisément influencer par l’adversité qu’il interprète comme un signe de rejet ou comme quoi ses idées ne sont pas les bienvenues.  Il manque souvent de vision et de confiance en son plan de travail sans parler bien sûr de ses compétences relationnelles.

Le vendeur-expert – Aussi appelé Leader, ce gestionnaire sait écouter le positionnement des membres de son équipe afin de mieux comprendre où ils se situent.  Il se sert de cela ensuite pour adapter son message et travailler avec ce qui est présent dans le but que son message soit non seulement entendu, mais surtout accepté.  Il ne perçoit pas cette adaptation comme une perte de temps, mais plutôt comme un signe démontrant que des profils d’individus différents composent son équipe et cela constitue un vrai cadeau du ciel!

Savoir vendre ses idées et sa vision est une compétence importante pour le gestionnaire.  Cette compétence est composée d’une partie savoir-faire : la façon de communiquer, et plus important encore, la partie savoir-être :  l’état d’esprit dans lequel le message est communiqué.

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